Ersatzteilpreise festzulegen war lange ein Nebenschauplatz im Servicegeschäft: einmal im Jahr anpassen, ein paar Prozent drauf, fertig. Dabei zeigen sich im Preiswasserfall immer wieder dieselben Muster: Regionale Preisinseln entstehen, wenn Landesgesellschaften eigene Preislisten und Nachlässe ohne koordinierende Leitplanken festlegen. Ein europäischer Key Account kauft dann in Polen günstiger ein als in Deutschland, obwohl ihn derselbe Hersteller beliefert. Die Folge sind zähe Verhandlungen und ein Graumarkt im eigenen Netzwerk. Zukaufteile ohne Marktbezug werden weiterhin mit simplen Kostenaufschlägen bepreist. Es fehlen Marktdaten: Wo ist das Teil noch erhältlich, zu welchem Preis und in welcher Lieferzeit? Zu teure Ersatzteile treiben Kunden zu Alternativanbietern, zu niedrig bepreiste Teile kosten Marge. Pauschale Erhöhungen statt gezielter Steuerung sind ebenfalls verbreitet: ‚Einmal im Jahr plus zwei, drei Prozent auf alles‘ ist noch immer üblich. Marktdaten zeigen schnell, dass dieses Gießkannenprinzip am Markt vorbeigeht und das Preisgefüge über die Jahre kippt. Ungenutzte Daten finden sich in Warenwirtschaftssystemen, etwa Win-Rates, ABC-Klassifizierung und Verfügbarkeit, in eShops, etwa Klickraten und Conversions, sowie in PLM- und CRM-Systemen, etwa Teileattribute, Bestellhistorie und Reklamationen. Diese Informationen können für eine wertorientierte Preisgestaltung genutzt werden.
Aktuelle Anforderungen
Angesichts hoher Marktvolatilität, wachsender Konkurrenz durch Online-Händler und global agierender Kunden funktioniert ein statisches Pricing oft nicht mehr. Kunden vergleichen Preise über Ländergrenzen hinweg. Sechs Anforderungen sind heute zu erfüllen: Transparenz bedeutet etwa, dass jederzeit nachvollziehbar sein muss, wie ein Preis zustande kommt – für Pricing, Vertrieb und Service ebenso wie als Argumentationsgrundlage gegenüber dem Kunden. Preise, Regeln und Listen werden laufend auf Basis valider Daten angepasst, etwa auf Grundlage von Marktdaten, Verkaufshistorie, Kosten und Win-Rates. Neue Listenpreise und Regeln werden vorab anhand historischer Verkaufsdaten und geforderter Mindestmargen validiert. Listenpreise werden mit realen Transaktionspreisen abgeglichen, um Lücken und Ausreißer sichtbar zu machen. Die Verantwortlichkeiten sind eindeutig definiert: Wer darf was ändern, wo liegen die Freigabegrenzen und wie stimmen sich Zentrale und Ländergesellschaften ab? Jede Änderung an Preisen, Regeln und Listen ist festgehalten, inklusive Zeitpunkt, Verantwortlichkeit und Begründung. Mit Excel-Tabellen und fragmentierten Daten sind diese Anforderungen kaum zu erfüllen.
Preiswasserfall ist steuerbar
Technologische Unterstützung bieten Pricing-Performance-Plattformen wie MP One. Vier Funktionsbereiche sind zentral: Eine Preislogik bildet Basiskosten als Ausgangspunkt ab und berücksichtigt Attribute wie Kritikalität, Komplexität und Verfügbarkeit als Aufschläge. Marktdaten bilden eine dritte Dimension. So entsteht eine veränderbare Preisarchitektur statt einer starren Liste. Globale, regionale und kundenspezifische Preisbücher werden logisch miteinander verknüpft. Wer die globale Liste anpasst, sieht die Wirkung auf die nachgelagerten Listen. Tochtergesellschaften bewegen sich in definierten Preiskorridoren, behalten aber lokalen Spielraum. Anders als bei klassischen Pricing-Tools sind Marktdaten fest in den Preisbildungsprozess eingebunden und nicht nur eine optionale Referenz. Je Region und Produktgruppe wird sichtbar, wo der eigene Preis liegt. Preise lassen sich gezielt über oder unter Marktniveau setzen. Vor der Produktivsetzung des Systems lassen sich Szenarien durchspielen, etwa die Margenwirkung einer Regelanpassung je Produktgruppe oder Region. Über Transaktionsdaten wird später messbar, ob mehr Marge, weniger Freigaben und stabilere Kundenbeziehungen erreicht wurden. ?
Anwendung im Maschinenbau
Ein Hersteller kann seine Preisgestaltung anhand von Marktdaten optimieren. Zeigt sich etwa bei Filtern und Dichtungen eine deutliche regionale Preisspreizung zwischen Nord- und Südeuropa, lässt sich diese Spreizung durch die Ausrichtung länderspezifischer Preislisten an globale Preisbänder glätten. Bestellungen werden so seltener zwischen Märkten verlagert und die Margen stabilisiert. Auch bei Zukaufteilen zeigt sich häufig ein Ungleichgewicht: Sie liegen oft über dem Marktniveau, während kritische Eigenentwicklungen tendenziell unter Wert verkauft werden. Auf Basis von Produktattributen und Marktpreisen lassen sich die Aufschläge neu kalibrieren – je nach Fall nach oben oder nach unten angepasst. Ein weiterer Effekt liegt in der besseren Nachvollziehbarkeit von Preisentscheidungen. Ein international tätiger Hersteller etwa dokumentiert lückenlos, wer welche Regel geändert und welche Liste auf welcher Datenbasis angepasst hat. Das reduziert interne Reibungsverluste und liefert zugleich eine belastbare Argumentationsgrundlage für Gespräche mit Vertrieb und Handel. Voraussetzung für eine solche Preissteuerung sind Transparenz, valide Marktdaten und eine Plattform, die Preislogik, Teileattribute und What-If-Simulationen zusammenführt. Der Preiswasserfall wird so vom Analysebild zum operativen Steuerungsinstrument.
