In der Blechfertigung hat die Angebotserstellung lange stark auf Erfahrung beruht. Vertriebsteams haben Fachwissen durch direkten Kontakt zur Produktion aufgebaut, sie lernten die schnelle Interpretation von Zeichnungen und entwickelten ein Gespür für die Materie. Das persönliche Urteilsvermögen wurde zu einem wichtigen Unterscheidungsmerkmal in der Kundenbetreuung.
Doch die Rahmenbedingungen haben sich verändert. Das Tempo der industriellen Zulieferung lässt wenig Raum für Improvisation. Kunden senden oft dieselbe Zeichnung an mehrere Lieferanten und erwarten innerhalb weniger Stunden ein Angebot. Der Preis bleibt ein entscheidender Faktor – Konsistenz ist ebenso wichtig. Ein wettbewerbsfähiges Angebot, das nicht die tatsächlichen Produktionskosten widerspiegelt, verursacht in der Fertigung Probleme und ist auf Dauer nicht wirtschaftlich. Ein zu vorsichtig kalkuliertes Angebot führt selten zu einem Auftrag.
Informationen beschaffen
Die Fähigkeiten eines Vertriebsteams sind selten das Problem. Die Limitierung besteht in den Informationen, die zum Zeitpunkt der Angebotserstellung verfügbar sind. Das Paradoxon: Der Preis muss vor dem eigentlichen Produktionsprozess festgelegt werden. Jedoch setzen sich die wirklichen Kosten aus Faktoren wie Materialausnutzung, Verschachtelungsstrategie, Kombination mit anderen Aufträgen, dem Ausschussanteil und den reale Maschinenlaufzeiten zusammen – diese Informationen sind jedoch in der Regel erst dann verfügbar, wenn das Angebot schon verschickt ist.
In der Angebotsphase stützen sich Vertriebsteams daher auf frühere Referenzen, persönliches Urteilsvermögen und auf Tabellenkalkulationen, die eine komplexe Produktionsrealität oft stark vereinfachen.
Mit realen Produktionsdaten kalkulieren
In Fabriken mit bereits jetzt weit fortgeschrittener Digitalisierung liegen die relevanten Daten schon vor. Produktions- und Managementsysteme wie sie etwa auch Lantek anbietet, dokumentieren, wie Teile verschachtelt werden, welche Materialausbeute erzielt wird und auch die tatsächlichen Maschinenlaufzeiten. Hier kommt es jedoch nicht nur darauf an, diese Informationen zu erfassen, sondern sie möglichst früh zu nutzen. Nämlich dann, wenn der Prozess noch nicht definiert ist und das Angebot noch erstellt und versandt werden muss.
Schneller reagieren
Die Lantek-Software iQuoting unterstützt Blechbearbeitungsunternehmen dabei, den Angebotsprozess zu digitalisieren. Teams können schneller und mit weniger internen Reibungsverlusten reagieren.
Zur frühen Kostenschätzung kombiniert die Plattform mehrere Vorgehensweisen: Sie berücksichtigt Geschäftsregeln, nutzt Berechnungsmodelle auf Grundlage des Produktionsprozesses sowie Machine-Learning-Modelle, die mit realen Fertigungs- und Verkaufsdaten trainiert werden – sofern ausreichende Informationen vorliegen. Bei geringem historischen Datenbestand stützt sich das System auf parametrisierte Modelle und Kriterien, die vom Unternehmen selbst definiert werden. So können vom ersten Tag an Angebote erstellt und ihre Genauigkeit mit wachsender Datenbasis immer weiter verbessert werden. KI bietet hier eine zusätzliche Funktion und nicht die Grundlage des Systems.
Vertriebsteams erhalten eine objektive Referenz, die Unsicherheiten in einem kritischen Moment verringert: wenn ein Preis festgelegt werden muss, obwohl mehrere technische Entscheidungen noch ausstehen.
Die Erfahrung aus Kundenprojekten zeigt, dass dieser Ansatz die Abweichung zwischen Angebotspreisen und tatsächlichen Produktionskosten verringert. Vor allem in Umgebungen mit hoher Arbeitsbelastung und kurzen Reaktionszeiten zeigen sich Verbesserungen. Das Tempo der Angebotserstellung steigt, ähnliche Angebote gleichen sich immer näher an.
Jede Fabrik arbeitet anders
Jeder Blechfertiger arbeitet mit einer individuellen Kombination aus Maschinen, Prozessen und internen Kriterien. Auch die Marktbedingungen variieren, selbst zwischen Unternehmen, die im gleichen Segment tätig sind. Software für die Angebotserstellung muss diese abbilden.
iQuoting verspricht hier verkürzte Reaktionszeiten gegenüber Kunden. Die Unternehmen sind weniger auf ganz bestimmte Profile angewiesen. Wenn heute Aufträge angenommen werden, lassen sich die damit verbundenen Risiken leichter vorab einschätzen und bewältigen.
Urteilsvermögen und strukturierte Informationen
Die Angebotserstellung für Blechbearbeitung wird immer ein professionelles Urteilsvermögen erfordern. Der Unterschied besteht heute jedoch darin, dass es sich auf reale und strukturierte Informationen stützen kann, die widerspiegeln, was tatsächlich in der Werkstatt geschieht. Und, dass diese Informationen dann zur Verfügung stehen, wenn ein valider Preis festgelegt werden muss.
