Conrad ist ein Familienunternehmen mit 100 Jahren Geschichte. Und dennoch inmitten einer weitreichenden Transformation. Was macht das mit einem Traditionsunternehmen?
Ralf Bühler: Veränderung ist für uns nichts Neues. Der Pioniergeist unseres Unternehmensgründers Max Conrad, der damals als Händler das Potenzial des Radios erkannt und genutzt hat, ist bis heute Teil unserer DNA. 1977 beispielsweise schaffte Conrad einen Meilenstein im Versandgeschäft dank der frühen Einführung einer EDV-Anlage. 1997 gehörte Conrad zu den Pionieren im Internet. In seiner mehr als 100-jährigen Geschichte hat Conrad seinen Mut zur Veränderung also mehrfach unter Beweis gestellt und den Wandel als Chance betrachtet. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Folgerichtig waren wir 2017 erneut einer der ersten, die einen Online-Marktplatz für Technik und Elektronik realisierten. Und ganz bewusst wurde schon damals entschieden, dieses Angebot lediglich Geschäftskunden zur Verfügung zu stellen.
Wie weit ist Conrad mit der Transformation zur B2B-Beschaffungsplattform?
Den Großteil dieses Weges haben wir geschafft. Trotz unseres Wandels vom klassischen Händler zur Sourcing Platform mit klarem Fokus auf Geschäftskunden, konnten wir unseren Gesamtumsatz halten. Bereits heute stammen circa 75 Prozent dieses Umsatzes aus dem B2B-Geschäft. So kommen wir unserem großen Ziel, Europas führende Beschaffungsplattform für technischen Bedarf zu werden, Schritt für Schritt näher.
Was braucht Conrad, um sich im Zeitalter digitaler Global Player einen festen Platz zu sichern?
Die Welt ist im Wandel und die wichtigste Aufgabe erfolgreicher Unternehmen ist es, mit diesem Wandel Schritt zu halten, sich immer wieder neu zu erfinden und Veränderung als Teil des Arbeitsalltags zu betrachten. Dass das Modell B2B für Conrad Potenzial hat, ist ja nicht erst mir aufgefallen. Was uns wirklich gut gelungen ist, ist die Kombination aus digitaler Transformation und Faktor Mensch. Die Frage, die uns hier geleitet hat, lautete: Wie machen wir professionelles Beschaffen einfacher und effizienter, ohne das Menschliche und Persönliche zu verlieren, das Conrad schon immer ausgezeichnet hat. Die Probleme unserer Kunden lösen zu wollen, ist unser Antrieb. Diese Überzeugung mit digitalen Prozessen zu verknüpfen, ist uns, glaube ich, ganz gut gelungen. Wir stellen dabei natürlich fest, dass nicht immer alles funktioniert, was wir uns ausdenken. Wir arbeiten nach dem Motto: test, learn, earn. Wenn etwas funktioniert, führen wir es weiter, andernfalls setzen wir die nächste Idee um.
Was genau zeichnet Conrads Modell der Plattformökonomie aus und was haben Unternehmen davon?
Wir liefern maßgeschneiderte Beschaffungslösungen und verstehen uns als Netzwerk aus digitalen Produkten, Menschen, Services und Partnern. Unsere Geschäftskunden profitieren also nach wie vor von persönlicher Betreuung und individueller Beratung, etwa im Außen- und Innendienst. Unser Anspruch ist es, mit allen Teilen unseres Angebots als Lösungsanbieter zu fungieren und so zum wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen beizutragen. Dazu gehört natürlich auch, die Herausforderungen Verfügbarkeit und Versorgungssicherheit zu lösen. Wir bieten unseren Kunden den Zugang zu einer Vielzahl von Produkten aus einer Hand. Die Qualität darf dabei jedoch nicht auf der Strecke bleiben und deshalb arbeiten wir von Anfang an mit einem kuratierten Marktplatz-Modell und lassen ausschließlich geprüfte Seller zu.
Ihr Marketplace wurde 2017 gelauncht. Wie bewerten Sie seine Entwicklung?
Als wir mit dem Conrad Marketplace gestartet sind, war in diesem Gebiet generell noch nicht viel Know-how vorhanden – weder auf Seiten potentieller Lösungsanbieter noch auf Seiten der Kunden und Seller. Dieser Herausforderung haben wir uns gestellt und heute ist dieses Learning by Doing wertvolle Expertise. Fakt ist: Wir haben fast 100 Jahre gebraucht, um 800.000 Produkte auf Conrad.de zu listen. Nach dem Launch unseres Marktplatzes vor sieben Jahren ist es innerhalb eines Jahres gelungen, eine Million Artikel zur Verfügung zu stellen. Wiederum sechs Jahre später sind wir bei 10 Millionen Produktangeboten. Das sind bemerkenswerte Zahlen und ein großartiger Erfolg, der zum Weitermachen motiviert. Mittlerweile betreiben wir Online-Marktplätze in Österreich, den Niederlanden, Italien und Frankreich. Weitere Länder werden folgen und natürlich beschäftigen wir uns im Zuge dessen ganz klar auch mit den Vorteilen der Cross-Border-Beschaffung. Unser Ziel ist es, bereits produzierte Ware in Europa besser im Markt sichtbar zu machen, so dass es keine Rolle spielt, ob die Ware in Italien oder in Deutschland oder in Polen liegt. Sie muss für Kunden überall verfügbar sein.
E-Procurement spielt für ihre Plattform ebenfalls eine wichtige Rolle?
Wir vereinfachen komplexe Beschaffungsprozesse und helfen unseren Kunden, Zeit und Geld im Einkauf zu sparen. Mithilfe von E-Procurement können Beschaffungsprozesse an die Unternehmensstruktur angepasst und so Maverick Buying am Einkauf vorbei verhindert werden. Summa summarum kann mit bis zu 30 Prozent geringeren Prozesskosten im Einkauf gerechnet werden. Und weil jeder Kunde anders ist, bieten wir auch in diesem Bereich flexible Optionen, sodass sich Unternehmen mit ihrer favorisierten elektronischen Einkaufslösung an unsere Plattform anbinden können. Für kleinere Unternehmen ohne eigenes ERP-System haben wir das browserbasierte und kostenfreie Conrad Smart Procure im Portfolio.
Sie haben vorhin auch von Services gesprochen. Welche meinten Sie?
Produkte können, ebenso wie die Anforderungen unserer Kunden, sehr komplex sein. Mit unserem Serviceangebot wollen wir sicherstellen, dass die von uns angebotenen Produkte perfekt auf die Bedürfnisse unserer Kunden abgestimmt sind. Das ermöglichen Produktdienstleistungen wie Messgeräte-Kalibrierung, 3D-Druck oder Kabelkonfiguration. Conrads Anspruch ist es, Kunden genau das bereitzustellen, was sie für die erfolgreiche Umsetzung ihrer Projekte benötigen. Deshalb bieten wir sogar Turnkey-Lösungen im Bereich Product Sourcing & Development an, bei denen Conrad die Idee des Kunden in ein Produkt umsetzt, das der Kunde dann entweder selbst einsetzt oder verkaufen kann.
Conrad hat kürzlich einen Spezialisten für die Sonderbeschaffung erworben. Wie passt dieser Baustein in Ihre Strategie?
Gerade im B2B-Bereich haben wir es zum Teil mit sehr speziellen Anforderungen zu tun. Seit vielen Jahren nutzt deshalb das Team unseres Beschaffungsservice unser weltweites Lieferantennetzwerk und macht sich stellvertretend für unsere Geschäftskunden auf die Suche nach Produkten, die auf unserer Plattform so nicht verfügbar sind. Mit der Übernahme der Electronic Direct Gruppe sind wir in der Lage, diesen Bereich der Sonderbeschaffung insbesondere mit Blick auf elektronische Bauteile auf ein neues Level zu heben. Das von ED genutzte System ermöglicht beispielsweise Einblick in die weltweit verfügbaren Bauteil-Bestände. Dabei übernimmt das Team von ED die komplette Auftragsabwicklung für den Kunden.
Beim Retourenmanagement arbeitet Conrad seit kurzem mit einem Partner zusammen. Was versprechen Sie sich davon?
Uns allen ist bewusst, dass wir achtsamer mit Ressourcen umgehen müssen. Die Vermeidung von Retouren ist dabei für einen Versandhändler eine wichtige Stellschraube. Klare Produktinformationen, aussagekräftige Fotos und Videoclips oder FAQs zum Produkt beispielsweise können Fehlbestellungen vermeiden. Aber natürlich lässt sich nicht jede Retoure verhindern. Dann ist transparentes Management gefragt: Nach der Anmeldung einer Rücksendung startet bei uns ein mehrstufiger Prozess, um den Artikel mit Blick auf seine Wiederverkaufsmöglichkeit zu bewerten. Erfahrungsgemäß können nach abgeschlossener Qualitätskontrolle etwa die Hälfte der Produkte als A-Ware erneut in den Verkauf gehen. Rund 25% der Produkte werden zur weiteren Bearbeitung an die Lieferanten zurückgeleitet. Für alle anderen Produkte – bis auf das eine Prozent, das z.B. aus Hygienegründen entsorgt werden muss – sind wir im Februar 2022 eine Partnerschaft mit dem Retourenspezialisten BuyBay eingegangen. So gelangt die höchstmögliche Anzahl von Produkten zurück in den Konsumkreislauf. (ppr)
