Autor Marco Mancuso, kaufmännischer Geschäftsführer bei der SOU Systemhaus GmbH & Co. KG.
Wissen aus Daten generieren
Einzel- und Variantenfertiger wissen hiervon ein Lied zu singen: Je intensiver der Wettbewerb am Markt wird, umso komplexer werden die Anforderungen nicht nur an die reine Herstellung und Lieferung der Produkte, sondern auch an das Marketing im Unternehmen. Es ist aufgefordert, im Zuge der Kundengewinnung und -bindung abseits der ‚klassischen‘ Initiativen wie Anzeigen oder Beilagen neue Potenziale zu erschließen. Strategien für die unterschiedlichen Kanäle sind gefragt, um die einzelnen Produktsegmente und Zielgruppen anzusprechen und eine scharfe Profilierung zu erreichen. Mit CRM-eigenen Werkzeugen für Adress-, Kontakt- und Kampagnenmanagement lassen sich beispielsweise automatisch Angebote, Aufträge und auch Rechnungen erzeugen, zudem verfügen sie über komplexe Such- und Selektionsfunktionen und ermöglichen individuelle Auswertungen und Analysen. In Kombination mit einer durchgängigen Analyse der Geschäfts- und Produktionsprozesse entsteht auf diese Weise nach und nach ein umfangreiches Wissen nicht über Kunden, sondern auch zu Wettbewerbern und Märkten. Dieses Wissen kann das gesamte operative Geschäfts erleichtern.
Produkte zum passenden Zeitpunkt
Einen Weg zum Erfolg stellt es dar, zum richtigen Zeitpunkt das richtige Produkt dem richtigen Kunden zur Verfügung zu stellen. Innerhalb der Produktion regelt das ERP-System häufig Fertigungs- und Logistikprozesse, damit im Lager genug Material vorrätig ist, rechtzeitig Nachbestellungen angestoßen werden und Kunden ihre Waren termingerecht bekommen. Über die Verknüpfung mit CRM ist nachprüfbar, welche Prozesse für Kunden aktuell laufen. Ein effizientes Kampagnenmanagement unterstützt die Mitarbeiter mit entsprechenden Aktionen je nach Produkt- und Kundengruppe. Um sicherzustellen, dass die Möglichkeiten einer bereits eingeführten Anwendung für Kundenbeziehungemanagement weitreichend ausgeschöpft werden, können die IT-Dienstleister und Integrationspartner eines Fertigungsunternehmens einen Beitrag leisten. Denn auch nach Inbetriebnahme einer Lösung bieten sich meist entlang der Systemnutzung zahlreiche Abläufe, die sich schrittweise verbessern lassen. Diese Stellschrauben zusammen mit verzahnten Geschäftsprozessen bieten eine vielversprechende Grundlage, die Kundenprofitabilität dauerhaft zu erhöhen.
