Guided Selling und Nachhaltigkeit
Ökobilanz der Maschine konfiguriert
Ökologische Nachhaltigkeit wird zum Kaufkriterium. Auch bei technisch komplexen und variantenreichen Produkten wie Maschinen oder Anlagen wählen Kunden zunehmend Produkte und Marken, die einen Beitrag zum Klimaschutz leisten. Mit der CPQ-Software von Camos lassen sich diese Kriterien in den Verkaufsprozess integrieren.
Wenn es darum geht, weniger CO2 auszustoßen und Nachhaltigkeitsziele mit digitalen Technologien zu erreichen, wird in vielen Unternehmen zunächst an die verstärkte Automatisierung der Fertigung gedacht. Auf diesem Weg wollen Unternehmen bis 2030 laut der Bitkom Studie ‚Klimaeffekte der Digitalisierung‘ 31 Millionen Tonnen weniger CO2 ausstoßen. Unternehmen, die ihre Handlungsansätze für mehr Nachhaltigkeit auf den Fertigungsprozess beschränken, übersehen jedoch das größte Potenzial. Die Nutzung eines Produktes macht 80 Prozent seiner Ökobilanz aus. Deshalb müssen Produkte gemeinsam mit dem Kunden so konfiguriert werden, dass sie sich über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg – von der Produktion, über den Betrieb bis hin zur Entsorgung – möglichst nachhaltig betreiben lassen.
Nachhaltigkeit messen
Die Schwerpunkte zur Quantifizierung der Nachhaltigkeit können sehr unternehmens- und produktspezifisch sein. Der CO2- und der H2O-Fußabdruck berücksicht jeweils nur eine Umweltwirkung. Es können damit ausschließlich Aussagen über den Beitrag zum Treibhauseffekt oder dem Wasserverbrauch getroffen werden. Im Gegensatz dazu werden bei der Ökobilanz, dem Life Cycle Assessment, sämtliche Umweltwirkungen des Produktes betrachtet, die über alle Phasen des Produktlebenszyklus hinweg auftreten können. Dafür werden alle potenziellen Schadwirkungen auf Boden, Luft, Wasser sowie alle mit dem Produkt verbundenen Stoffströme berücksichtigt. Zu den Stoffströmen zählen Rohstoffeinsätze, Emissionen aus Ver- und Entsorgungsprozessen, aus der Energieerzeugung oder aus Transporten. Ein zentrales Problem bei der Erstellung von Ökobilanzen ist die oftmals eingeschränkte Verfügbarkeit der Daten. Umweltbezogene Daten zu Produkten und Prozessen sind häufig nicht öffentlich oder nur durch mühevolle Recherchen zugänglich. Allerdings deutet sich an, dass sich das in der Zukunft aufgrund einer nachhaltigkeitsorientierten Gesetzgebung ändern wird. Der Thin[gk]athon, veranstaltet vom Smart Systems Hub, vereint kollaborative Intelligenz und Industrie-Expertise, um in einem dreitägigen Hackathon innovative Lösungsansätze für komplexe Fragestellungen zu generieren. ‣ weiterlesen
Innovationstreiber Thin[gk]athon: Kollaborative Intelligenz trifft auf Industrie-Expertise
Passgenauer Vertrieb mit CPQ
Mit CPQ-Software werden technisch komplexe Produkte nach dem Bedarf der Kunden konfiguriert (Configure), Preise zuverlässig kalkuliert (Price) und personalisierte Angebote erstellt (Quote). Die Software stellt sicher, dass nur verkauft und produziert wird, was Kunden auch tatsächlich benötigen. Es bleiben keine Massenprodukte unverkauft im Lager liegen. Zusätzlich stellt eine integrierte Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfung sicher, dass die konfigurierten Produktvarianten auch technisch realisierbar sind. Das reduziert Fehler, spart Zeit, Energie und Ressourcen im Produktionsprozess.
Guided Selling auf Nachhaltigkeit einstellen
Der gesamte Vertrieb kann mit CPQ-Software auf Nachhaltigkeitskriterien ausgerichtet werden. Das gelingt, indem die Software die Produkte vorschlägt, die zum Anwendungsfall des Kunden passen und gleichzeitig einen hohen Nachhaltigkeitsgrad aufweisen. Dazu integriert beispielsweise der CPQ-Spezialist Camos die ökologische Nachhaltigkeit in einen Guided Selling Prozess. Guided Selling bedeutet, dass der Anwender anhand von Fragen zum Anwendungsfall Schritt für Schritt durch den Angebotsprozess geleitet wird. Es entsteht ein Dialog, der nachvollziehbar macht, warum sich das vorgeschlagene Produkt für die Anwendung des Kunden eignet. Camos ermöglicht es den Herstellern, in diesen Dialog Fragen zur Relevanz von Nachhaltigkeitsaspekten zu integrieren und die Klassifizierung der Produkte so anzupassen, dass diese bei der Produktempfehlung besonders ins Gewicht fallen. Als Ergebnis werden die zu den Kundenanforderungen passenden Produkte mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Nachhaltigkeitsinformationen dargestellt.
Ökologische Folgen anzeigen
Bei individualisierbaren Angeboten hört der Kaufprozess jedoch nicht auf, wenn ein passendes Produkt gefunden ist. Im Anschluss geht es darum, dieses im Detail auszuprägen. Der Weg zur individuellen Kundenlösung führt also von der Anforderung zum Produkt (Guided Selling) und vom Produkt zur individuellen Variante (Produktkonfiguration). Auch bei der Konfiguration des Produktes können CPQ-Lösungen die Nachhaltigkeit im Fokus behalten, indem sie dem Anwender die ökologischen Folgen jeder Konfigurationsentscheidung aufzeigen. So reichert beispielsweise die CPQ-Software von Camos die Auswahlmöglichkeiten mit ergänzenden Nachhaltigkeitsinformationen an. Sofern der Anwender im Guided-Selling-Prozess den Schwerpunkt auf die CO2-Emissionen gelegt hat, werden ihm bei der Konfiguration für jede Option die entstehenden CO2-Emissionen angezeigt und mit visuellen Elementen die umweltschonendsten Alternativen hervorgehoben.
Umsatzsteigerung möglich
CPQ-Systeme können Umwelteffekte im Angebot auch visuell veranschaulichen. Zum Beispiel lassen sich Nachhaltigkeitsinformationen wie der CO2-Fußabdruck in Diagrammen anzeigen oder den kalkulierten Investitionskosten Einsparungen gegenüberstellen, die spätere Betreiber durch die höhere Energieeffizienz langfristig realisieren. Diese Informationen zur Umweltwirkung dürften als Verkaufsargument wichtiger werden und in Zukunft maßgeblich zum Umsatz beitragen.
